La nuova figura dell’avvocato negoziatore

28 lug 2022

Avv. Daniela Stalla

Scegliere l’avvocato giusto può non essere facile.
 
Occorre individuare un professionista che sia esperto nel settore in cui abbiamo bisogno di assistenza, occorre verificare che il suo studio si avvalga di una struttura e di una rete adeguate, occorre parlargli o parlarle, per capire se esista quel feeling che, in una relazione così personale come quella con l’avvocato, rappresenta la base del rapporto di fiducia.
Oggi può essere utile verificare anche un elemento in più, ossia se quell’avvocato abbia consolidate competenze di negoziazione.

 

Fino a un po’ di tempo fa gli avvocati erano prevalentemente formati per la difesa processuale. Questo non significa che non fornissero anche assistenza stragiudiziale o che non conducessero trattative per raggiungere accordi, ma lo facevano muovendosi in modo avversariale e tenendo sempre in mente il possibile risultato processuale. In quest’ottica utilizzavano, ad esempio, metodi come la trattativa tra posizioni precostituite e contrapposte, la minaccia di agire in giudizio, la formulazione di intimazioni o di ultimatum, la trattativa condotta attraverso avvicinamenti progressivi.
 
A partire dal 2010 il legislatore italiano ha introdotto nel sistema giuridico italiano una serie di procedure di negoziazione (che rientrano nel novero delle ADR – Alternative Dispute Resolution) che prevedono che l’avvocato assista la parte secondo metodiche diverse da quelle avversariali e da quelle processuali.
 
Si tratta in particolare degli istituti della Mediazione Civile, della Negoziazione Assistita in materia civile e familiare, della Composizione Negoziata della Crisi di Impresa. E si tratta di strumenti che in alcuni tipi di conflitto debbono essere utilizzati obbligatoriamente ed in altri casi possono essere scelti consensualmente dalle parti.
 
In tutti questi ambiti è richiesto alle parti di condurre le trattative in modo amichevole e secondo buona fede e si deve fare uso di una metodica di negoziazione diversa da quella avversariale.
 
Si tratta della Negoziazione Basata sugli Interessi, un metodo sviluppato a partire dalla fine degli anni settanta dalla Harvard School of Law.
 
L’idea di base è che sia possibile gestire una negoziazione spostandosi dall’ottica delle tesi contrapposte, in cui se una parte ha ragione l’altra deve per forza avere torto, per andare a verificare se esistano soluzioni in grado di soddisfare gli interessi di tutte le parti. Le cosiddette soluzioni win-win.
Questo implica l’adozione di metodi di gestione del conflitto totalmente diversi da quelli utilizzati tradizionalmente dagli avvocati: non ancorare le parti su soluzioni precostituite; non porsi in modo giudicante; praticare l’ascolto attivo (ascoltare per capire e non ascoltare per rispondere); lavorare su ipotesi aperte; coinvolgere le parti nella trattativa; lavorare sulla base dei principi di buona fede e trasparenza per costruire risultati soddisfacenti per tutti, tenendo conto degli interessi di tutte le parti in gioco; tenere conto delle emozioni (avendo approfondito i temi dell’intelligenza emotiva e gli spunti offerti dagli studi di neuroscienze).
 
Il Consiglio Nazionale Forense organizza da anni corsi di formazione in tecniche di negoziazione per avvocati e molte altre istituzioni, ordinistiche e private, hanno avviato percorsi di formazione introduttivi e avanzati in questa materia.
 
La Corte di Cassazione ha già da tempo evidenziato che: “La novella del 2013, che introduce la presenza necessaria dell’avvocato (in mediazione ndr), con l’affiancare all’avvocato esperto in tecniche processuali che “rappresenta” la parte nel processo, l’avvocato esperto in tecniche negoziali che “assiste” la parte nella procedura di mediazione, segna anche la progressiva emersione di una figura professionale nuova, con un ruolo in parte diverso e alla quale si richiede l’acquisizione di ulteriori competenze di tipo relazionale e umano, inclusa la capacità di comprendere gli interessi delle parti al di là delle pretese giuridiche avanzate” (Cass. 27-03-2019, n. 8473). 
 
Nello scegliere il legale al quale affidarsi, può dunque essere utile cercare di capire in quale modo si intenda gestire il conflitto e, qualora si preferisca evitare una dinamica di contrapposizione, verificare che il professionista cui ci si rivolge abbia approfondito il tema della negoziazione ed abbia la competenza per accompagnare il cliente, ove necessario, anche nell’ambito delle procedure di ADR o della negoziazione non avversariale.
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