Come negoziare per raggiungere un accordo Win-Win

Descrizione e finalità del corso

Gli obblighi di formazione e competenza previsti dai codici deontologici dei dottori commercialisti ed esperti contabili e degli avvocati impongono che anche i professionisti che assistono i propri clienti nelle negoziazioni acquisiscano gli strumenti necessari per svolgere gli incarichi con competenza e professionalità adeguate.

Questa esigenza è resa ancora più pressante dal sempre più frequente e rilevante coinvolgimento dei professionisti nelle procedure ADR non aggiudicative in materia civile e commerciale.

L’affermazione, sempre più diffusa, delle procedure ADR è destinata a creare nuove aree di competenza e nuove opportunità di lavoro, esaltando il ruolo delle professioni liberali (in particolare degli Avvocati e dei Commercialisti) nella gestione dei conflitti e nella difesa dei valori (economici, sociali, erariali) che la conflittualità finisce spesso con il disperdere.

Per cogliere questa opportunità occorre tuttavia acquisire le competenze ed effettuare quel “cambio di paradigma” che è necessario per abbandonare i principi tradizionali della negoziazione distributiva e avversariale ed abbracciare la logica della negoziazione integrativa, basata sul perseguimento degli interessi e non sul mantenimento delle posizioni.

La finalità del corso è quella di fornire ai partecipanti le informazioni basilari e le tecniche fondamentali per accostarsi alla cosiddetta “negoziazione integrativa”, teorizzata e diffusa dal PON di Harvard ed oggi applicata sia nella gestione delle trattative civili/commerciali, sia nelle procedure ADR non aggiudicative (di gestione dei conflitti e delle controversie).

Programma

• I PARTE

• Introduzione ai lavori e preparazione dell’esercitazione
• Esercitazione – 15 minuti
• Debriefing
• La negoziazione basata sugli interessi (principi fondamentali)
• Distinguere gli Interessi dalle Posizioni
• Separare le persone dal problema